外貿同行價格戰,怎么贏?
添加時間:2019-10-28 17:09:54 來源:建橋科技 點擊量:

有位做外貿的朋友跟我說,客戶說我們的價格太高了,另一家工廠給他的價格比我們低20美金,比我們成本價都低,相信大部分外貿人都會碰到這樣的問題。價格戰已經成了外貿中一場不見硝煙的戰場,那么同行價格戰這場戰役該如何打?


朋友給我發過來他們的聊天內容,發現客戶問價格后,朋友與客戶就開始討價還價起來。

客戶說“I've got $60 from other supplier”
朋友回答“That's impossible, the price lower than our cost.”
客戶馬上回復“Your feel your company is strong enough to support us.We been detal with a lot of companies, every feeling strong ones will make good and successful business cooperation. please let me know your opinion”

在與同行的價格戰之中,有些外貿人會覺得這個價格根本不可能,便會與客戶正面沖突,甚至告訴客戶同行的質量一定是有問題的,一定是有水分的,為了證明自己是對的,與客戶爭論起來,反而拉近了客戶與同行之間的感情,如何不被這種問題困擾呢?



不要被老外的砍價習慣嚇到


不論多便宜的價格,老外買家都以“太貴了”擋回來,這已經是一種采購商的習慣,外貿人不要被客戶這種習慣給嚇到,反而是那種說價格OK的人才不是真正的買家。



不要抱怨老外砍價亂來


有些外貿人聽到老外亂砍價就會抱怨總是說這個老外砍價太厲害了,特別是面對一些印度佬的時候,總是價格低的一塌糊涂,比成本價還低,其實老外有時候并不知道價格底線和成本底線,不知者不怪罪,有些老外砍價亂來,并不是他的錯誤,而是他心理沒底。



了解價格范圍,增加價格信心


做外貿,先打好基本功,了解好自己的產品在市場中的價格高低,與同行相比價格的高低。我們對自己的價格也要有一定的信心。初次詢問的時候,老外不回復,我們不少人就心急了,就自己陷入懷疑之中降價了。我們要特別清楚的一點,外貿中,客戶無論多大,都不可能每天都下訂單,都有一個采購周期,大部分客戶一年會下單幾次,初次找我們詢價的時候更多的是收集信息階段,當時客戶根本沒有訂單,不管你給他什么價格他都會覺得高,價格胡亂砍。
我們可以這樣問他“您準備什么時候下訂單?”“在您購買我們產品前,對產品方面還有哪些要求?”不要給自己太大的心理預期,往往在外貿中希望越大失望就越大,看著非常可能成單的客戶到最終還是沒有成交,我們就會給自己增加莫名的煩惱。


清楚產品賣點,遇到砍價不要慌張

客戶報出的價格可能僅僅是出于習慣的砍價行為,或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看,他覺得價格貴了。客戶把我們的價格和同行的價格做比較,我們需要證明我們的價格與競爭對手之間差距是合理的。
報價的時候盡可能詳細的做一份報價單給客戶,而不是一個單純的價格。
報價單中還應該包括付款方式、有效期、包裝方式、交貨期、認證等信息,把幫客戶把訂單前后可能遇到的所有情況考慮周全。
此外附上一個精拍精修的圖片,建議每個公司都應該專門的用單反器材拍攝產品圖片,之后請美工精修圖片。
外貿其實和網購有很多類似的地方,由于國際快遞費成本很高,客戶也不同意出快遞費,我們供應商也不愿意出快遞費,非常多的客戶于是就直接在網上看圖片比較下單。我們每個人都有網購體驗,幾個店鋪都有同樣的產品,可能是一樣的,但是我們看到圖片比另一家差,特別是通過細節圖對比,我們就會斷定圖片好的那家質量好,特別那家還有認證擺在那的時候,我們就完全忽視掉幾塊錢的差價去購買圖片好的,有認證的那家商品。


同行確實價格很低,惡性競爭怎么辦


價格只有更低,沒有最低,特別有時候就會出現惡性競爭,競爭對手以次充好,偷工減料。那么這個時候我們該怎么辦呢?
這種問題我也碰到過很多次,我們一個合作了2年多的老客戶,合作一直不錯,客戶也對我們很信任,到其他公司那邊買的產品也經常到我們這拼箱出貨,我們幫客戶協調。后來碰到一個競爭對手,價格報的很低,接近成本價,客戶就用這個價格壓我們價格,表示跟我們合作的不錯,希望下單到我們這里,但是價格要按照那個價格。我們算了一下,這個價格已經沒有一點利潤空間了。
我告訴客戶,按照那個價格,我不但沒有利潤,還會賠錢,我們的原料成本,加上加工費,加上公司經營費用已經超過了那個價格。已經合作那么久了,我們也是朋友,如果價格能做,我們不虧錢的情況下,肯定會給予你支持,給你那個價格,希望你慎重考慮。當然別的供應商更便宜,可以嘗試一下,我們尊重你的選擇,也歡迎比較。
之后的時間內,當有新價格,新產品的時候,我都會及時的推薦給這些老客戶,樣品甚至免費寄給老客戶。
我而且每次會把客戶詢價的信息記錄下來,客戶問到同樣的產品時候,我就會回復給他,這個產品你已經問過,當時的價格是多少,現在的價格是多少,并且說出了價格變動的理由。
過了幾個月,客戶大概是收到了那個供應商的貨物,顯然是質量太差了,確實質量不行。并告訴我們這次又有一個新訂單,請我們報最好的價格過去。
惡性競爭非常多,特別是有一些無良供應商,拿著次品,先把客戶坑過來再說。我們沒法避免,遇到這種,對于專業的客戶當然能夠知道其中貓膩,但是沒有踩過坑的客戶,特別是喜歡低價的客戶必然是沒法聽勸的,該走的彎路一個不可少。我們只有靜靜的做好自己的工作,等待客戶的回心轉意。


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